Uno de los rubros más importantes en el mundo empresarial actual es la automatización. El crecimiento se debió principalmente al desarrollo de las tecnologías. Una de ellas, la Inteligencia artificial, que se ha implementado en distintas áreas dentro las industrias. Los cambios a partir de la pandemia por covid-19 llevaron a la creación de flujos de trabajo donde el contacto cero con las personas era importante, de ahí que la automatización juegue un rol importante en el mundo post pandemia.
Dentro del marketing esto no fue diferente, la automatización se convirtió en un pilar importante para las empresas que buscaban optimizar sus embudos de venta sobre todo en el mercado business to business. En el siguiente blog se encuentran distintos puntos sobre la importancia de la automatización en el marketing y cómo se ha hecho uso de esta para mejorar el acercamiento con los clientes finales haciendo ventas mucho más efectivas.
Definición de automatización de marketing
Contexto de ventas B2B y la necesidad de optimización de embudos
Como bien sabemos las empresas se dividen principalmente por su producción final es decir productos o servicios. Sin embargo existen otras divisiones, por ejemplo, el mercado business to business (B2B) se dirige a un público específico de empresas mientras que el business to consumer realiza sus ventas hacía clientes finales. Esta división resulta importante ya que determina la forma en que se desarrollarán sus estrategias de marketing.
En el ámbito B2B, el proceso de ventas suele ser más largo y complejo a diferencia del B2C. Es por ello que requiere un trato mucho más personalizado hacía su público. Una de las técnicas a las que más se recurre para implementar una estrategia de marketing es el embudo de ventas. Para su creación, deben definirse fases según el producto o servicio que se quiere posicionar. En términos generales el embudo comienza desde una captación general del público, posteriormente se encuentran aquellas personas que se interesan por nuestro servicio. En segunda instancia, está el buyer persona que tiene características específicas para poder comprar nuestro producto o servicio. El siguiente nivel lo tendrán usuarios que se acercan a pedir informes e incluso realizan alguna cotización. Por último, llegan los compradores finales también llamados leads.
Ya que están definidas las fases es importante distinguir diferentes niveles de comunicación de acuerdo al proceso de venta. Aunque no solamente esto será importante ya que es esencial tener este proceso optimizado para llevar a los clientes potenciales desde la conciencia hasta la conversión. Optimizar el embudo de ventas no solo mejora la eficiencia, sino que también maximiza el retorno de la inversión (ROI). Una estrategia bien ejecutada puede reducir costos y aumentar las conversiones.
Es crucial comprender las distintas etapas del embudo, desde la atracción hasta la retención ya que cada una requiere estrategias y tácticas específicas. Es por esta complejidad que se encuentran algunos desafíos para su implementación que incluyen la falta de seguimiento, comunicación ineficiente y falta de personalización, lo que puede resultar en la pérdida de clientes potenciales valiosos.
Implementación de Estrategias de Automatización de Marketing
Debido a la complejidad de los embudos de venta dentro del mercado B2B, es necesario hacer uso de la tecnología en los distintos niveles de interacción con el usuario. Es aquí donde surge la automatización dentro del marketing ya que se vuelve una de las herramientas más importantes para garantizar que el proceso de comunicación en el embudo de ventas sea exitoso. Actualmente, son muchas las aplicaciones que nos ayudan en dicha tarea. Podemos encontrar desde sistemas CRM y chatbots hasta aplicaciones que gestionan procesos logísticos de entrega de productos hasta el cliente final.
Es por ello, que debido a la gran variedad de herramientas, elegir la más efectiva se vuelve una tarea crucial. Algunos puntos a considerar para hacer la elección correcta pueden ser que la plataforma sea escalable fácil de usar y que ofrezca integraciones con otros sistemas. Una vez seleccionada la herramienta, el siguiente paso es configurar flujos de trabajo que automaticen tareas como el envío de correos electrónicos, la segmentación y el scoring de leads.
Las herramientas de automatización más utilizadas son aquellas que permiten la entrega de mensajes personalizados al público objetivo. Dentro de las características que se buscan es que dichos mensajes puedan ser entregados de manera oportuna ya que esto aumenta la posibilidad de conversión y la atención postventa.
Importancia de la segmentación en B2B
En este punto que ya se encuentra armado el embudo de ventas y está seleccionada la herramienta de automatización a utilizar es importante entrar en la fase de la segmentación. Definir todas las características del cliente ideal tales como situación geográfica, económica e intereses es la principal tarea. De aquí partirá la línea de comunicación que se seguirá para la distribución de los mensajes a públicos específicos.
La segmentación es el proceso más importante ya que de ella dependerá llegar a los públicos que mejor favorezcan la conversión. Además, el lead scoring ayudará a identificar y priorizar los leads más valiosos para enfocar los esfuerzos publicitarios en ellos.
Creación de campañas de efectivas
Por último, la automatización cobrará sentido cuando se aplique hacia campañas de generación de clientes potenciales ya que esto los mantendrá comprometidos y los llevará a lo largo del embudo de ventas. También se podrán hacer campañas de fidelización con lo cual se obtendrá una constante recompra por parte de la cartera de clientes. Se podrá dar atención 24/7 algo que genera un plus dentro de la amplia variedad de marcas. Al automatizar el seguimiento, se asegura que ningún lead valioso se quede atrás y se mantenga una comunicación efectiva.
De manera interna también se podrán ver los resultados de la automatización ya que el departamento de ventas tendrá un control mucho más exacto de cómo se abordan a los clientes o posibles clientes sin verse comprometidos sus tiempos de descanso. Se podrá contactar con la comunidad desde cualquier parte del mundo y sin importar horarios lo cual puede lograr que las empresas tengan una expansión incluso internacional.
La automatización del marketing es un elemento esencial para optimizar embudos de ventas B2B. Desde la selección de herramientas hasta la segmentación y la nutrición de leads, cada aspecto contribuye a maximizar la eficiencia y el ROI. En el mundo de los negocios B2B, donde cada lead puede representar una cantidad significativa de ingresos, no se puede subestimar la importancia de un embudo de ventas bien optimizado.
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